复合硅酸盐板厂家
免费服务热线

Free service

hotline

010-00000000
复合硅酸盐板厂家
热门搜索:
行业资讯
当前位置:首页 > 行业资讯

新商帮新商业文明十大网商新日

发布时间:2020-01-16 02:29:57 阅读: 来源:复合硅酸盐板厂家

作者: 谷慧,李向东,姜蓉  柳江:与批发市场拼价格

公司名称:广州鸿举服饰有限公司

所属行业:服装

经营秘籍:重视小额批发,开发多渠道,解除对个别大客户的依赖

和其他的外贸企业老总一样,广州鸿举服饰有限公司总经理柳江度过了痛苦的2008年。当年公司年销售只有2007年的3成。

2009年9月初,在依旧酷热的广州,这位硬气的北方汉子终于缓了口气。在实现对业务结构的调整后,公司已经走出低谷,内销业务发展迅速,进入到发展新时期。

柳江现在所创办的“鸿雁巢”网上商城有270万注册用户,仅在上海地区就已经占据网络韩日款女装销售的4成。公司拥有300名从事时尚女装生产和销售的员工。

成为网商,在柳江看来是自己把握住了市场机会。

2003年,在健力宝厦门销售公司工作的柳江接到女朋友张红冉的求助电话。张红冉周末在广州批发市场逛街时,看到网上卖25元的衣服,批发市场同样款式的才卖8元。张红冉萌发想在网上卖衣服的念头,但拿不定主意,打电话给柳江求助。

柳江觉得网上卖衣服毛利空间可以尝试。张红冉随即在批发市场拿货,在网上开了一家网店。两周后,网店卖出第一批货。

虽然当时这家外地客户是通过线下方式支付,但有过康师傅、健力宝等快消公司销售经验的柳江已经嗅到电子商务的机会。他觉得电子商务能在短期实现传统渠道无法覆盖的全部通路,投入产出比要远高于传统领域。

几个月后,柳江辞职,到广州和张红冉一起创业:在网上卖衣服。最初,他们从广州各大批发市场拿货到网上卖;此后,他们积累资金,在 “十三行”的“红遍天”、“新中国”等广州最旺的女装服装批发市场开了6个档口做批发生意。

前两年对女装行业的摸索,也同样是柳江成为网商的摸索期。这个时期,柳江和张红冉一面学习女装行业产品和经营的技能,一面还要去钻研电子商务这个新鲜行当的规则。柳江的努力得到一些合作伙伴的认可,他迎来自己电子商务事业的发展期。2005年,柳江接手了朋友转手的一家60人左右的服装厂。这让柳江事业升级。由于掌控了上游,柳江的网上商城不仅有了货期和产品质量的保障,利润也得到了大提升。

在这个基础上,2006年柳江创立了“鸿雁巢”品牌,主要走韩版女士服饰路线,产品定位中低端,公司的广告语是“一生只做老百姓穿的起得好衣服”。柳江认为公司的竞争力也在于提供性价比高的产品。

一条黑格的方巾只要6.8元、一件全棉的T恤只需12元、一款李孝利最爱韩版皮带销售价4.5元……这些价格不仅低于市场零售价格,也低于服装批发市场的拿货价,这让“鸿雁巢”短期聚集到大批人气和生意。

而到了2008年时,遭遇金融危机,生意红火的柳江遭遇创业低谷。一度想退出的柳江在痛苦思索后,将部分业务调整。他开始重视小额批发,开发多渠道,解除对个别大客户的依赖。鸿举服饰推出传统渠道中的代理分销制度,与几十个公司和淘宝网店签订代理、经销、合作协议。

此外,柳江还梳理了公司的管理,细化经营规范,他给自己的工厂设立了统一工艺标准,生产厂和销售公司独立核算。“金融危机给了我们练内功的机会。”他认为,公司目前正在加强用户体验感的提升。比如,即使客户只购买很少产品,公司也对客户做定期访问,并赠送一定问候小卡片。

走出危机的柳江对电子商务依然坚定。他总结他的成功:“一是抓住进入电子商务的时机,二是对事业的坚持,三是诚信做生意。”

对于电子商务的前景,柳江心怀梦想。他认为电子商务发展的爆发点还未到。“给我5年时间,当我们做到10年的时候,可以发展到1000人的规模,我们可以承担起1000个家庭的社会责任!”柳江说。

张翔:网货品牌国际设计

公司名称:广东中山菲尔时装有限公司  (GAINREEL内衣旗舰店)

所属行业:服装

经营秘籍:选择专业平台,强调网货的高性价比,高二次转化率

广东中山菲尔时装有限公司(以下简称菲尔时装)本来是一家典型的OEM企业,主要为国外品牌做内衣代工。后来,慢慢发展为ODM,为H&M等加工内衣,设计潮流基本紧跟法国、意大利等欧洲时尚。

金融危机席卷全球时,在内衣的国外贸易中,菲尔时装的利润率从15%~20%降到5%~6%。

外贸订单利润下滑的趋势早就被总经理张翔看在眼里,做品牌、转内销的决心更加坚决。2007年,张翔开始涉足网络直销,而这个过程却一波三折。

最初,张翔建了一个B2C,想搞成一个内衣论坛,采取会员制的方式进行销售。自己从设计师的角度发一些内衣设计的帖子,而顾客可以在论坛上发布内衣穿着和选购心得,从而聚集人气。但是砸进400多万元,内衣B2C的人气始终没有上来,流量少得可怜,更不能奢谈销售量了。最终,只好关闭了网站。

B2C的失败使张翔意识到,自己在电子商务后台和技术方面并不专业。“让专业的人做专业的事”,自己做网络直销未必要自建平台,利用市场已有平台的想法开始成熟。于是2008年起,张翔开始布局网络,并选择转战淘宝。恰好菲尔时装有几个已经注册的品牌,2008年4月10日,淘宝商城上GAINREEL内衣旗舰店开业了,也是淘宝商城开业后最早入驻的商家之一。

无论任何产品,定位是关键。美国著名营销专家艾尔列斯曾提出,定位是对产品在未来潜在顾客的脑海里确定一个合理的位置。定位的基本原则不是去创造某种新奇的或与众不同的东西,而是去操纵人们心中原本的想法。消费者的心灵才是营销的终级战场。

作为80后的张翔看到,网络消费者是一群年轻人,他们追求时尚,对于内衣产品要漂亮,要时尚,但更要性价比高,他们的消费心理是“我喜欢,我购买”。GAINREEL要吸引的是线下消费价位在200元左右的时尚消费者。

因为GAINREEL给欧洲企业做ODM,款式、面料、品质都与欧洲保持了同步,只是将尺码改成适合中国人的尺码,定价却只有50元~80元。超高性价比引来了巨大的流量,每天GAINREEL店的PV在五六万人,高峰期甚至达到十几万。

给张翔带来的惊喜还不止这些。首先是利润率大幅度提高,虽然网络销售价格只有50元~80元,但是利润率却能达到50%以上。其次,空间无限,在线下实体店,由于受店面和成本的限制,一家店所能挂的款式有限,像开在广州天河商圈的线下实体旗舰店,最多也只能挂200款左右的内衣,但是在网络,“货架”却可以无限扩充。

虽然取得开门红,但张翔深知,网店培养一个老用户比培养一个新用户更有价值,因为老用户不仅可以提供成交,还能提供好的口碑宣传,将来随着老用户消费的升级,又将成为公司更高端产品的潜在买家。于是,提升二次转化率就成了张翔最重要的功课。

除了坚持性价比,张翔决定用服务提高二次转化率。

张翔规定所有的员工必须穿GAINREEL的内衣。不仅穿,还要提产品的改良意见。这样,在产品还没有卖到顾客手中时就能及时发现问题。另外,客服穿自己品牌内衣才会对产品更加了解,在旺旺与客户沟通时才能将客户的需求与产品更好的对接。

另一个办法,就是建数据库。与普通服装不同,内衣差别在于型号和款式,网络有不能试穿的缺陷,但网络的另一个优势是顾客购买轨迹可循。因此,GAINREEL为每位顾客建立了数据库,记载了每位顾客适合的型号、款式以及顾客喜欢的颜色等。顾客在二次甚至三次购买时,客服会将客户数据调出参考。如果客户明显地选择了不适合自己的款式,客服会进行善意的提醒,以避免顾客买到不适合自己的内衣以影响其对品牌信赖。

为了克服网络不能试穿的缺点,GAINREEL还在一些重要城市开了实体店。实体店的作用不仅仅是为了销售,也是为了给顾客一个真实体验的机会。张翔认为,顾客可以通过线下体验后到网店购买,这种线下体验店也能给网店带来一定的流量和销售。

经过努力,目前GAINREEL的顾客回头率达到了70%。

叶海峰:在麦田里自由奔跑

公司名称:嘉兴市麦包包皮具有限公司  (麦包包箱包专营店)

所属行业:箱包

经营秘籍:创立自有品牌,并使之成为网货名牌;利用麦包包网站作为平台,向多上箱包渠道商转型

“我也和你一样的心态,一样的动作,可是你可以和我一样吗?我会在我的麦田里自由奔跑!”因为这首朦胧而又奔放的诗,许多买家记住了叶海峰(大海)。

现在的麦包包和叶海峰,均已名气在外。2009年麦包包成为淘宝箱包类目唯一的KA大客户,并成立了麦淘项目组,2009年全年销售额有望突破3000万元,而叶海峰也在2009年拿到了网商大会的最高奖项:全球十大网商殊荣。叶海峰与网商大会的渊源,要从2006年说起。当年叶海峰作为嘉宾参加了网商大会,第一次见到了马云。2007年,以外贸网商的身份第一次报名参加中国网商,获得十大杰出外贸网商奖。2008年以支付宝大客户身份第二次报名参加2008年网商大会评选,获得全国最佳人气奖。得奖之外,麦包包也由此逐步走上规范化,在电子商务里越走越顺,直到当选为2009年十大网商。

诗意和荣誉,让叶海峰成为了创业者眼中的明星,却又被有意无意地忽略了在探索电子商务的路上,叶海峰尝试的脚步和付出的努力。

1995年毕业后的叶海峰一直在箱包和纺织行业闯荡,做过技术员、干过销售、当过业务经理,后来因国企改革而失业。这些经历让叶海峰摸索出了最有效的箱包行业经商之道。同时明白想要改变现状就要趁着年轻的冲劲去创业,网络商务就是创业的第一步。

叶海峰首次与网络的“触电”是在1999年的时候,当时阿里巴巴的平台还是免费的。从2001年起,叶海峰借款10万元注册了公司,专做箱包进出口业务。有时候国外客户半夜发来邮件,叶海峰也立即跑到网吧去回复。2003年网上兴起直销,那时网商还很少,作为第一批阿里巴巴的免费会员,率先成了阿里巴巴的中国供应商,专接OEM外单的制造企业,为海外采购商定制箱包。

商人的“嗅觉”总是更灵敏,在金融危机尚未大规模影响中国的时候,他就预感到了寒意,那就是不断压低的价格和日益微薄的利润。创自己的品牌和转向内销成为叶海峰确定的转型方向。

最初,麦包包选择线上线下并举,在淘宝开店销售的同时,2007年在线下开了60家连锁店。用叶海峰的话说:“当年的效益还可以,但没达到预期。”但经过一年的探索,叶海峰得出了“线上线下结合行不通”的结论,年内大刀阔斧地关闭了所有实体门店,皆因线下成本太高,同期注册了8个品牌,专心做网上销售。自此麦包包的名气直线上升。

快速增长的销售,需要公司内部管理体系进行与之相对应的变革。叶海峰没有选择中国的传统办法:用低廉的人力成本去堆,而是在B2C企业中较早引进了金蝶的信息化系统,包括客服系统也e化,买家大量的重复问题由系统根据标准文本自动回答,节省下人力回答更具个性化的提问,解决了来自旺旺的客服压力和成本压力。

总结从事网络销售的经验,叶海峰认为,麦包包出现在淘宝的时候,正是消费者希望剥去暴利、使商品回归真实价值本身的过程,算是生逢其时。而在转型背后,却不得不面对一个新问题:如何平衡代工和自有品牌的比例与协调关系,这也正成为转内销的OEM企业的新难题。在网络上,以麦包包为代表的制造企业转型为B2C企业后,因为背后有工厂、有设计、有品牌、有公司化的运营、有世界级的产品品质,而被许多专家看好,认为B2C企业将是未来网购市场的主流。

如今的麦包包,网站销售,参与秒杀,杂志直投,多点开花,而细心的买家也发现,现在麦包包的店里已经不仅仅是自有的八个品牌,开始发挥渠道的功能,销售其他品牌箱包,向“网上百丽”模式转变。

挂号网

名医汇

在线咨询问答